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元賃貸店長が語る仲介手数料安くする方法!値下げ交渉のタイミングは?

手数料を安くする

賃貸を申し込みをしたら、審査、入金、契約、鍵渡しが待っていますね。

自分が住みたい部屋が決まるまでは、とにかく審査に一番最初に通って欲しいと思うものですよね。

ですが、通ったら通ったで気になってしまうのが入金、つまりは初期費用だったりします。

初期費用を下げたいと思う方は、結構な数の人がいて、どこか下げられるところ下げられませんか?

と確かに聞かれます。

では、初期費用は値下げ交渉可能かどうかについて考えます。

初期費用は値下げ交渉可能か

 

結論から言うと、可能です。

下げられる可能性のある初期費用は3つあります。

  1. 仲介手数料
  2. 礼金
  3. 害虫駆除などのオプション

です。

敷金は納めないといけないのがほとんどで値段交渉は望めません。

火災保険は入らないといけませんし、前家賃も日割り家賃も払わないという選択肢は厳しいです。

厳しいものを少し減らすのに体力を使うくらいなら、日雇いでもなんでもやって、その分稼いでスムーズに引っ越した方がいいですよ。笑

一つずつ解説をしていきます。

仲介手数料を安くする方法、交渉とタイミング

 

仲介手数料とは、業者がお客様からもらう手数料ですので、一ヶ月と不動産業者間では決まっていますが、下げられることもあります。

賃貸で仲介手数料を安くする方法とは、ズバリお世話になっている不動産屋さんに対して言うのも心苦しいかもしれませんが、

  • 他の業者も検討していることをほのめかす

ことです。

と、その前に!

手数料が下げられる物件と下げられない物件を見極める必要がありますよね?

下げられる物件はズバリ、大手ポータルサイトで、他の会社も募集をかけていて、手数料を半額にしますと書いてあるかどうか、が鍵です。

 

書いていないものでも下げられることはあるのですが、基本は手数料を支払うスタンスでくるので、初めての人はストレスが生じるでしょうね。

なので、下げられる物件であった場合には、値下げ交渉をしてみると良いでしょう。

 

他の業者に「手数料なし!」とか「手数料を半分にします」とかが書いてあったら、

その会社名を覚えておいてください。スクショでもしておきましょうか。

 

見るタイミングとしては、お部屋を見て戻っている途中の電車の中、車の中で確認をしておくことをおすすめします。

言うタイミングは

申し込みの前に手数料の話をしてあげないと、後手に回ると、

 

「この物件は下げられません、どうしてもというなら仕方がありません。」

と言ってキャンセルするしか…

 

と圧迫される可能性もあります。

 

こちらとしては、引っ越し前で解約をしている、

良い物件はどんどん決まっていってしまうと錯覚を起こしている状態なので、

弱みがあります。

 

主導権(イニシアチブ)は相手にありますから、

手数料払って満足いく部屋に住めるなら、と交渉に回るには駆け引きとストレスがより必要になります。

 

なので、申し込みの段階で言うのがタイミング的にはベストです。

 

申し込みのタイミングで言えなくとも、実はもう一箇所言えるタイミングがあります。

それが、初期費用の精算書が届いた時。もしくは、初期費用の概算を出してもらった時。

 

図面で見るのと合計金額で見るのとでは違うので、合計を出してもらって、純粋に高いからどこか安くできませんか?

例えば仲介手数料とかってのを言いましょう。

これは申し込み後でも比較的言いやすいかも。

 

ただし、やっぱり最初に言っていた方が、動きが早く、自分主導で物件をみて決められるので、最初に言っておいた方が良いかもしれませんね。

なんと言えば良いか

 

「他のサイトに手数料が安いって書いてあったのですが〜」と言ってみてください。

相手は確認をします。

 

本当に手数料が安くなるようであれば、交渉に応じてくれるかもしれません。

 

うちでは安くできません、と言われれば、そのまま図面を持って安くしてくれる不動産屋で契約をすれば良いだけです。笑

 

注意

街に根付いている不動産だと、別の業者で見る場合に、他の業者からきた場合には、扱ってくれない可能性があります。

初めに訪れた不動産が別なのに、横槍を入れてお客を奪うという行為がNGなエリアもあるようで、

そういったエリアであったら、おとなしく諦めてください。

礼金を安くする方法、交渉とタイミング

 

賃貸で礼金を安くする方法も、仲介手数料とあまり変わらないかもしれません。

礼金を安くする方法の交渉のタイミングも、仲介手数料と同様に、申し込み前に行ってください。

 

ただし、仲介手数料と違い、礼金の場合は決めるのが仲介会社ではなくて管理会社もしくはオーナーなので、注意する点があります。

ポイントは2点。

  1. 申し込み前に他の業者の礼金を見ておくこと
  2. 目の前で確認をしてもらうこと

です。

他の業者を見る

他の業者を見ておく必要があるのはなぜかをお話しします。

ズバリ、図面に書いてある礼金がホントウとは限らないからです。

え!?

と思いますよね。まあびっくりするのも無理はありません。

ですが、不動産業者が数字を変えてお客様に対して図面を見せるなんてことは、今この時代でも横行しています。

なぜそのようなことができるのかというと、

一つは、オーナーから礼金上乗せOKの物件と言われていて、入金後に一部金額が不動産業者にバックされる。

というわけです。

わかりやすく、汚い言葉で言えば、

「こいつはもうこの物件に決まるから、礼金上乗せできるならしてほしい、そして一ヶ月分をうちにくれよ、いいだろ〜物件決まるんだからさ!」

ということ。

もう一つは、単純に業者が図面を書き換えて礼金を高く設定をしておくということ。

なにそれ!?詐欺!?と思うかもしれませんが、多く取られるわけじゃないのです。

じゃあ、なんで?と思いますよね。

 

物件に特別感を持たせるための一つのパフォーマンスとして使われます。

例えば、自分が申し込みをしたけど、他の物件をみたいなってときって絶対ありますよね。

 

いわゆるマリッジブルーならぬ、申し込みブルーです。

 

この時に、審査が通った電話だけでなく、

「佐藤(仮)さんがすごいこのお部屋気に入っていたので、礼金を一ヶ月下げるように頑張りました!」

と言って、礼金を下げたことを言われます。

 

すると、こちらとしては、礼金が一ヶ月下がったのか!すると、都内であればだいたい家賃が6万円はするから、それくらい浮いたわけだ。

これってお得!

とその物件にしよう、と言う気持ちが高まるんですねえ。

 

つまりはいわゆる、営業でいうクロージング用の礼金。

と言うことになります。

 

なので、礼金が他の業者が出しているものと同じ金額がどうかを確認しておくのが良いでしょう。

どこを見ても1カ月と書いてあるのであれば、1カ月と信じてよいでしょう。

 

もう一つは目の前で確認をしてもらうことです。

目の前で確認

 

交渉をしておきます。

と口だけで言われて、ダメでした、と見えない場所で言われても、どんな交渉をしたのかわかりませんよね?

もはや交渉をしたのかすらもわかりません。

 

本当に言ってくれたのか、信じている人もいるでしょうが、確認をしていないこと業者はありますよ?

 

理由としては、いろいろあります。

 

面倒だからとか、交渉内容が明らかに無理だからとか。

交渉が明らかに無理な場合は、連絡もせずにお客様の方には、

「無理でした」

とだけ言われます。

 

ちゃんとした不動産業者であれば、管理会社との付き合いがあるはずです。

 

無理な条件を管理会社に仲介会社がいえば、関係が悪くなる可能性だってあるのです。

 

僕ら友達関係だって、お前なに無理言ってんの?ってシーンありません?

お前それ俺がOKすると思って言ってるの?だとしたら心外だわ、俺のことなめすぎてしょ。

 

ってやつですね。

 

なので、交渉をしてくれる人は、聞くだけ聞いてみます。

なんてことは言わずに、

無理なら無理!

というし、

いくらくらいであれば良いのですか?

 

とクロージングトークまじりで話をしてくるはずなんです。

 

 

無理な条件で交渉頑張ります。とだけ口で言って、目の前で電話をしない会社は怪しいですね。

だって、交渉するなら目の前で電話してみればいいじゃないですか?

 

というか、本当にしっかりとした営業マンであれば、決めたいお部屋は内覧途中に業者へ電話をして、どこまでの交渉が正直可能なのか幅を知っている可能性もあります。

 

「後で確認をしておきます」

イコール

まだ確認をしてくれていない

 

自分の営業に集中をしてくれていない。

とも考えられます。

 

なので、その営業マンに交渉を任せても、正直厳しいかもしれません。

 

とにかく、この二つは最低限度やっておきましょう。

 

  • 他のサイトをチェックして礼金が本当かを確認
  • 交渉をしてくれるなら、目の前でやってもらう。

です。

害虫駆除などのオプション

物件にかかる初期費用を書いておきます。

  • 敷金
  • 礼金
  • 仲介手数料
  • 日割り家賃
  • 前家賃
  • 火災保険
  • 保証会社
  • 鍵交換費用

これがベースとなります。

逆に書いてあること以外のものが初期費用でかかる場合は、管理会社、もしくは仲介会社独自のものである可能性が高いです。

害虫駆除なんかは業者によっては外してくれることもあります。

書類なんとか代金というのは、勝手に不動産会社がつけているもので、外してくれるようにお願いをすればこれまた外してくれる可能性があるのです。

もちろん、可能性というだけで、絶対ではありませんので、期待はしないでおきましょう。

値下げ交渉の具体的な方法とコツ

気になるのは、仲介手数料の交渉のコツですよね。

コツとしては、

  • ちゃんとボーダーを決める
  • 嫌なお客さんにならない
  • 協力的なところは協力し合う
  • クヨクヨしない

です。

ちゃんとボーダーを決める

ボーダーを決めないで、安くなるだけ安くしてくれ、となると、交渉をする方も管理会社から間違いなく、「いくらまで行けばいいのですか?」と聞かれます。

このボーダーを言わないお客さんは、ちょっと煙たがられます。

正直にいくらなら嬉しい、そしてこの金額に行ったら申し込みをする。

と勝負に出ましょう。

人間なので、半端にいうと、半端に頑張ります。

なぜなら、「申し込みをします(契約をします)」を言わずに交渉をしても、

仲介としては、値段交渉ができないからです。

 

なぜなら、交渉をするときは、

  • お客様→仲介→管理会社→オーナー

の順番で電話をします。

管理会社がオーナーへ交渉を頑張ってくれるとします。

「佐藤(仮)様は大手にお勤めになられていて、収入も安定しておりますし…」

そして交渉が2000円行けたとする、仲介へ電話がきます。

仲介はお客様へ伝えますよね?いけるそうです!と、

すると、お客様は言います。

「わかりました。考えます」

と、すると、業者二つは待ちぼうけになってしまいます。

 

こうなっては、仲介と管理会社の関係も良くなりませんし、

お客と仲介のバランスも取れていないので、業者は仕事になりません。

 

僕らお客は私生活ですが、彼らは仕事です。

生産性がないと思えば、動いてはくれなくなるでしょう。

 

なので、ボーダーをもうけて、いくらになったら俺は住む!

と確約をしましょう。

 

物事は決めてから動き出します。

 

嫌なお客さんにならない

 

当たり前のことですが、いい人と、悪い人であれば、どちらのために頑張りたくなるかっていう話ですね。

ヘラヘラした人や、イエスマンになるってわけじゃあないです。

ただ、誠意を持って人として接するってことですね。

協力的なところは協力し合う

 

協力的なところは協力し合いましょう。

なんならできることはすべてこちらから提案をしてあげるつもりでいてください。

誰しもがプロの不動産仲介営業マンとは限りませんから。

お客さんとしてできることは、

  • 書類の準備を迅速に
  • 入金も迅速に
  • 入居日を最短に

といったところです。

業者としても、困る部分をお客様も協力をしてくれるとなれば、営業マンも頑張るしかありません。

これでやる気がなさそうだったら正直その会社はやめましょう。笑

ちょっと交渉が頼りなさそうであれば、

契約開始び(入居日)を早めるから難しいか聞いてみてくれ、

と言ってみましょう。

それか社内にいる話しやすそうな上司に聞いてみるとか、新人なのに、上司がカバーに入ってくれない会社は正直お勧めしません。

クヨクヨしない

これで行けなかったら強いてここまで、これもダメなら強いてここまで、と初めに妥協案を話してしまうと、

相手に対して、「別に少しでもお得感があれば申し込むんだな」と思われて頑張ってもらえなくなります。

なので、はっきりとクヨクヨせずに、ボーダーへ行かなければ無理です!

と言いましょう。

そして、行きませんでした!ときた時に、それはその時に考えればいいのです。

余計なことはしゃべらない!無理!はっきりと伝えるのがポイントです。

約束は守ろう

交渉のために自分がする!

といったことは、やり通しましょう。やってもらったのに、自分がやらなかったら、それは人として最低です。(あ、心が痛い)

フリーレント交渉でも初期費用が下がる

 

ちなみに、仲介手数料と礼金とは別にフリーレントをつけても初期費用が下がります。

なぜなら、初期費用にある前家賃がなくなる可能性があるからです。

物件によっては初期費用で二ヶ月分をもらう場所もあるので、気をつけなければいけませんが、フリーレントをつけることで、初めの負担額を減らすことができます。

ゴリゴリの営業会社には、フリーレント交渉の方が通ることもあります。

なぜなら、月内数字を達成させるために、仲介手数料を月内に納めたいという気持ちがあるからです。

手数料が0になる可能性がある物件は、広告料というオーナーから支払われるボーナスのようなものが仲介業者に支払われるのがほとんどです。

それらは、物件が決まってから基本的に月内ではなくて、翌月に振り込まれるために、広告料を相殺させて手数料を0にするよりも、広告料を相殺させてフリーレントをつけたほうが、営業会社としては良い訳ですねえ。

契約後に交渉はできる?

 

契約後の交渉は基本的にできないと思っていてください。

契約とは、お互いにこれでいい、という状態で印鑑を押したということなので、その後に交渉云々というと揉める可能性があります。

これは聞いていなかったという内容があるなら、しっかりと契約中に質問、交渉をしてください。

賃貸であれば、重要事項説明という鍵渡しの前に会う機会が設けられるはずなので、その時に気になることはすべて解消をして、印鑑を押すのが先なんてことにならないようにしましょう。

賃料交渉が無理、でも初期費用を下げたい

 

どうしても、初期費用を下げたい、でも交渉もできない場合は、月の半分より前に契約開始日を設定しましょう。

不動産の仕組みとして、月の半分よりも後になれば、残りの日割り家賃と翌月の前家賃が初期費用でかかることが多いのです。

逆に、月の半分よりも前で契約を開始すれば、その日から当月の末日までの日割り家賃のみが初期費用となるために、自ずと初期費用は安くなります。

頑張ってもらったらお返しを

仲介業者さんが頑張ってくれたら、お返しをあげてもいいですね。

営業マンとしても頑張る時は、本当にオーナーへ会いに行ったりと通常業務以上のことをしたりするものです。

よくしてくれた業者さんに対してよくしておくことで、次の引っ越しの時にも頑張ってくれるでしょうし、トラブルが起きた時にも本来であれば仲介が動いてくれない問題も、手伝ってくれることだってあります。

世の中で決まっているルールを飛び越えるのが、「人と人」の関係です。

良い関係を築くことを最前提に、お互いにメリットのある交渉をするように心がけましょう。

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